企业规范化管理之销售管理

发布-流程管理网 | 查看- | 发表时间-2009-10-14

作者:张国祥

销售管理很容易,人员素质都不低;销售管理也很难,人员分散在外边。可能有人说了,这话都被你说完了,到底是难还是易,真的没标准吗?非也。销售管理易不易全看管理标准统一不统一。
我以前讲过,营销是充满挑战和魅力的事业。原因就在于营销是一个充满变数、需要营销人员具体问题具体分析、现场问题现场决定的情形很多。相对生产人员而言,营销人员处于市场最前沿。如果说商场如战场,那么他们就在战场第一线。战略确定之后,战术必须灵活机动,“敌情”引导行动,而不可能事事听命后方遥控指挥。比喻都是蹩脚的。商场并非战场,销售也不是打仗。但至少说明了一点,销售人员自由发挥的空间很大,也说明销售人员的发展空间很大,魅力和挑战均由此而来。当然不少企业,销售员坐大、老板瘦身的事情也时有发生。不少企业在业内享有“黄埔军校”的“美誉”都是造就了太多老板的缘故。
对销售管理,我欣赏这样的比喻:销售管理犹如放风筝,管理者必须收放自如。管理者又要让销售员空间广阔,但又不能放任不管,否则断线风筝必将扰乱天空或是摔得粉身碎骨。管理者手中的线必须既牢固又丰富,既让销售人员飞得高飞得远,又不让其离开掌控。销售管理更是充满魅力和挑战。
那么销售管理怎样才能做到收放自如、管控灵活呢?张国祥老师建议如下:
一、             制订统一的销售政策、确定不同的销售指标
任何一个企业销售政策必须统一,不仅对销售人员统一,也要对市场统一、对中间商统一、对客户(顾客)统一,否则管理就成了一句空话,或者说就变成了打乱仗。管理的基本原则就是制度规范、标准统一。离开了这个前提,任你水平再高,管理起来都会困难重重。
销售政策要统一,但销售人员的销售指标却不能统一。因为人与人的经验、能力各不相同,所处的市场环境也各不相同,如果企业下达统一的指标,能者会失去工作热情(指标缺乏挑战性)、弱者也会丧失努力的信心(遥不可及则放弃努力)。
管理者在确定个人销售指标时,一定要与销售员本人协商讨论,既要挖掘其潜力、又不能超过其能力限度。在这里好的激励机制不可少,销售人员基本上都是收入与业绩挂钩的。设计一个大家认同、操作简便的业务提成奖励制度就显得尤为重要,而且奖励制度要保证至少一定一年不变。奖励政策倒是可以向新开发地区或经济欠发达地区倾斜。能做到及时奖励、及时兑现效果最佳。
二、             销售人员定期集中汇报、管理人员不定期巡视指导
销售人员必须到市场到前沿。人一到市场就分散了,怎么管?的确是难题。所以销售人员定期汇报制度不可动摇,一定要坚持。是每周还是每月甚至每天汇报一次,只能因企业而定。主要因市场变化状况、人员素质状况而定。汇报形式电子邮件最好(条件差的发传真也行),紧急情况当然是打电话了。一个企业的汇报时间和汇报形式必须统一。
只听汇报一定瞎报。做管理的不深入实际,你永远也得不到真实情报。因此企业的销售管理人员必须不定期巡视市场,既是检查指导、也是沟通服务,还可以是对客户的感谢、对自己员工的慰问,这也叫良性互动。管理者对销售人员越关心、销售人员越感动,回过头来销售业绩也越高。看望员工的同时又拜访了客户,客户受重视,业绩也会提高。掌握了市场行情,销售策略也会更有针对性。巡视指导真是一举多得。
三、             信息交流越多越好、干预指令越少越好。
市场瞬息万变,谁把握了市场变化谁就拥有更多的决策自主权。不论整个公司还是销售人员个人,面对的都是瞬息万变的市场,因此信息交流就显得非常重要。销售人员向公司汇报是一种信息交流。公司向销售人员通报行业趋势、同事创新做法或者失败教训等等,也是必不可少的信息交流内容。销售人员之间的互相交流、销售人员与同行业务人员的交流也是不可或缺的内容。
总之信息交流是越多越好,干预指令则是越少越好。“将在外君命有所不授”,在某种场合也适合销售人员。管理者越信任销售人员,销售人员会越努力回报。那种不信任、处处掣肘,甚至在不了解情况的前提下就对外面的销售人员横加指责的做法只会适得其反。
相信做到了这几条,那种销售员坐大,老板瘦身的事就不会轻易发生了。离销售管理收放自如、管控灵活的境界也就不远了。
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