企业规范化管理之销售心态

发布-流程管理网 | 查看- | 发表时间-2009-10-14

作者:张国祥

心态决定幸福度。销售心态,应该可以决定销售额度吧?是不是,我没有研究。但至少可以肯定一点:销售心态对销售业绩的影响不可小觑。
很多人喜欢谈“某某东西决定成败”,大有语不惊人死不休的味道。其实决定事情成败的因素多种多样,时、位、量、因、性,定、限、差、控、失(详情请参阅张国祥老师文章《向朋友们推荐一本好书——万物十字定律》),主观和客观,微观和宏观,影响因素真是太多了。说这类话的人不说是无知,至少可以讲懂得道理太少。不过,仔细一想,我倒是发现“心态决定成败”是唯一可以讲得通的话。其它“惊人之论”没有若干前提说明,简直是谬论。心态之重要,由此可见一斑!
可不是吗?就说眼前这场席卷天下的金融危机,吓倒了世人多少?唬住了专家多少?寒冬来了,赶快捂紧钱袋子,多加点棉衣做被子。最近种种迹象表明:国内经济有回暖之意。有人已经感受到了浓浓的春意,纷纷走出自我设置的小屋,享受明媚阳光。有些被吓傻的专家还裹着厚厚的棉大衣,围着长长的围脖,从窗口探出半个脑袋惊呼:小心啊!寒冬还没有过去,倒春寒更加可怕,快快回到屋子……任他声嘶力竭地叫喊,站在阳光下的人们除了尽情地活动四肢、愉快地交流谈话,没有一个人走回屋子,没有人理会他不合适宜的关心。
面对同样的天空、面对同样的阳光、面对同样的世界,是冷是热,是暖是凉,起决定作用的就是心态。
就从我身边说起吧。我正在服务的企业,今年1-3月份,销售额同比下降不少。起初他们就是听信了专家分析,认为这是金融危机影响所致,认为下降天经地义。三月中旬我应邀到企业调研。一周之后,我应董事长之约,在全体员工早会上发表了《我们员工的工资从哪里来?》的激情演讲。会后,我又提出了“人人开心每一天,每天多卖一百元”的建议。并在公司倡导“每人提一条不花钱的建议”活动。一周之后,在我入住宾馆附近的一个店就取得了明显的收益(详情可见张国祥老师文章《在金融危机下,员工怎样与企业共度难关?》)。从四月份开始,该企业终于扭转了业绩下滑局面,四、五两月均呈上升趋势。企业员工把功算到了我的头上。董事长说,是张老师的热情感染了我们;普通员工见了我笑称:张老师给我们带来了福气。我笑答是凌云人给我灵气。
激情是可以互相感染的!凌云人的支持和信任给了我动力和信心,凌云人的纯朴和真情,给了我激情和灵感。我的乐观与豁达也感染着与我工作和沟通过的每一人。当我到达企业的第一天,董事长就在全体干部大会上布置了每人学习我的文章《赤裸长工的智慧》并完成一篇读后感的任务。不是我张国祥有什么神奇,而是这个好学的企业找到了适合自己企业发展的正确道路——规范化管理,人性化过冬,并为之找到了准确的切入口。
凌云收获了业绩提升,张国祥丰富了理论与实战经验:这就是心态的力量!
也许有人会问,这与销售心态有关吗?回答显然相关。
我们暂且不说凌云人从事的都是销售工作。我们做什么事情,离开了好的心态能成功呢?
今天中午吃饭时,我正好阅读了一篇文章《快乐从心开始》(作者杨红筑)。作者记录了一次参加母亲单位组织的游玩活动。人很多,分二车出游,自然是年老年轻分车坐。下车时,作者疲惫不堪、母亲精神焕发。回去时,母亲让作者与其同车。原来老人们一路欢歌不断、笑语连连,不像年轻人一上车就睡觉、整个车内死气沉沉。下车时,作者颇多感慨:“看来,年轻人不如老年人快乐。”母亲反驳道:“你们心里不快乐,顾忌又多,怎么能快乐呢?”快乐从心开始,母亲的回答很质朴,却很受用。
做任何事情都受心态影响。销售能不受心态影响吗?
要说销售心态与做其它事情有不同,也就是你销售的产品不一样。如果你销售的产品不地道,甚至是假冒伪劣产品,那你的心态好不了。因为你会时时担心顾客投诉,更可怕的是你会担心何时东窗事发,你会为此付出代价。
销售好产品、再加上好心态,处处为顾客着想,我想你的销售业绩会增长。
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